از بازاریابی سنتی به بازاریابی دیجیتال (چهار پی تا چهار سی) 2

از فروش چهار پی 4P تا تجاری سازی چهار سی 4C

آمیخته بازاریابی ابزاری کلاسیک است که به برنامه ریزی برای چیستی و چگونگی عرضه محصولات به مشتریان یاری می رساند. در اصل، چهار پی وجود دارد: محصول، قیمت، مکان و ترفيع.

محصول: Product — قیمت: Price — مکان: Place — ترفیع: Promotion

محصول اغلب براساس نیازها و خواسته های مشتریان، که از طریق تحقیق بازار به دست می آیند، تولید می شود. شرکت ها بسیاری از تصمیمات مرتبط با محصول از مفهوم سازی تا تولید را کنترل می کنند. برای تعیین قیمت فروش محصول، روش های قیمت گذاری مبتنی بر هزینه و مبتنی بر رقابت مشتری استفاده می کنند. تمایل مشتری برای پرداخت ارزش برای مشتری پیش بینی می شود، مهم ترین آورده درباره قیمت گذاری دارند.

چهار پی بازاریابی

چهار پی بازاریابی و تفاوت آن با چهار سی چیست

وقتی شرکت ها تصمیم می گیرند که چه چیزی را عرضه کنند (محصول و قیمت)، نیازمند آن هستند که درباره چگونگی عرضه نیز تصمیم بگیرند (مکان و پیشبرد فروش).

شرکت ها باید با هدف دسترسی آسان و سریع مشتری، مکانی را که کالا توزیع خواهد شد را تعیین کنند. همچنین شرکت ها باید اطلاعات کامل درباره محصول خود را از طریق روش های گوناگون مانند تبلیغات، روابط عمومی و پیشبرد فروش به مخاطبان هدف برسانند.

وقتی که چهار پي آمیخته بازاریابی به شکل بهینه طراحی شوند و در کنار هم قرار بگیرند، فروش کمتر چالش برانگیز خواهد بود، زیرا که مشتریان جذب ارزش های پیشنهادی شده اند.

در دنیای متصل، مفهوم آمیخته بازاریابی دگرگون شده است تا مشارکت بیشتر مشتری را در خود جای دهد. آمیخته بازاریابی (چهار پی) باید در قالب چهار سی (خلق ارزش برای مشتری، آسودگی مشتری، هزینه و ارتباطات) بازتعریف شود.

خلق ارزش برای مشتری: Consumer/Customer Value — آسودگی مشتری: Convenience — هزینه: Cost — ارتباطات: Communication

چهار سی بازاریابی 4C

 

چهار سی 4C جایگزین چهار پی 4P

در اقتصاد دیجیتال، خلق ارزش برای مشتری، استراتژی توسعه محصول جدید است. شرکت ها می توانند درصد موفقیت توسعه محصول جدید را از طریق خلق ارزش برای مشتری و درگیر کردن مشتری در ابتدای مرحله ایده پردازی بالا ببرند. خلق ارزش برای مشتری به مشتریان این امکان را میدهد تا خدمات و محصولات را سفارشی سازی و شخصی سازی کنند و بنابراین ارزش های پیشنهادی بالاتری ایجاد کنند.

مفهوم قیمت گذاری در عصر دیجیتال نیز از قیمت گذاری استاندارد به قیمت گذاری پویا درحال دگرگونی است. قیمت گذاری پویا، تعيين قیمت هایی انعطاف پذیر بر اساس تقاضای بازار و بهره برداری از ظرفیت ها در بعضی از صنایع مانند گردشگری و خطوط هواپیمایی موضوع جدیدی نیست.

اما پیشرفت در تکنولوژی این شیوه عمل را به صنایع دیگر نیز آورده است. برای مثال، خرده فروشان آنلاین حجم عظیمی از داده را گردآوری می کنند، که به آنها امکان می دهد تحلیل داده های عظیم را انجام دهند که در نتیجه قیمت گذاری منحصر به فردی را برای هر مشتری عرضه کنند.

با استفاده از قیمت گذاری پویا، شرکت ها می توانند سود و منفعت خود را با قیمت گذاری متفاوت برای مشتریان متفاوت براساس سوابق قبلی خرید، نزدیکی به محل های خرید و دیگر جنبه های پروفایل مشخصات مشتری به حداکثر برسانند. در اقتصاد دیجیتال، قیمت همانند ارز است و بر اساس تقاضای بازار دچار نوسان می شود.

مفهوم کانال نیز در حال تغییر است. در اقتصاد اشتراکی، مهم ترین مفهوم توزيع، توزيع فرد به فرد است. بازیگرانی همچون ایربی اند بی (Airbnb)، اوبر (Uber)، زیپکارا  و لندینگ کلاب (Lending Club) صنایعی همچون بانکداری، اجاره خودرو، تاکسی و هتلداری را دچار اختلال نسبی کرده اند.

این شرکت ها برای مشتریان دسترسی آسان به خدمات و محصولاتی را فراهم می کنند که نه تنها به شرکت خودشان تعلق دارد، بلکه متعلق به دیگر مشتریان نیز هست. ظهور پرینت سه بعدی این توزیع فرد به فرد را در آینده ای نزدیک حتی قدرت بیشتری می بخشد. تصور کنید که مشتریان خواهان محصولی اند و در ظرف چند دقیقه محصول را پرینت شده پیش روی خود می بینند.

در جهان متصل، مشتریان تقاضای دسترسی تقریبا فوری به محصولات و خدمات را دارند، که این امر را فقط مشتریان دیگر که در نزدیکی آنان هستند می توانند محقق کنند. این امر اهمیت فعال سازی همگانی را نشان می دهد.

مفهوم ترفيع در سال های گذشته دگرگون شده و تکامل یافته است. به شکل سنتی، ترفيع فروش همیشه امری یک طرفه بوده است، که در آن شرکتها پیام های خود را به مشتریان به منزله مخاطبان خود می فرستند. امروز، گسترش رسانه های اجتماعی مشتریان را قادر ساخته است تا به این پیام ها پاسخ دهند. همچنین به مشتریان این امکان را میدهد تا درباره این پیام ها با دیگر مشتریان گفت و گو کنند. پیدایش سیستم های رتبه بندی توسط مشتری مانند يلپ (Yelp) و تریپ ادوایزر (Trip Advisor) برای مشتریان پلت فرمی را ایجاد می کنند تا درباره برندی که با آن ارتباط داشته اند گفت و گو کنند و ارزیابی هایی از آن داشته باشند.

با آمیخته بازاریابی متصل (چهار سی)، شرکت ها احتمال بالاتری برای ادامه حیات در اقتصاد دیجیتال دارند. به هرحال، پارادایم فروش نیز نیاز به تغییر دارد. در شکل سنتی، مشتریان اهداف منفعلی در مقابل تکنیکهای فروش اند. در جهان متصل، این باور وجود دارد که هر دو طرف بتوانند فعالانه ارزش تجاری به دست آورند. با افزایش مشارکت مشتری، شرکت ها مشتریان را در تجاری سازی شفاف درگیر می کنند.

  • از فرایندهای خدمات مشتری تا توجه مشارکتی به مشتری

در دیدگاه سنتی خدمت مشتری، پیش از خرید، به مشتریان فقط به چشم اهدافی برای فروش نگریسته می شود. از زمانی که آنها تصمیم به خرید می گیرند مهم ترین فرد تلقی می شوند. با تغییر جهت به رویکرد توجه مشتری، شرکتها مشتریان را برابر می نگرند. شرکت، به جای خدمت به مشتریان، دغدغه واقعی خود درباره مشتری را با گوش دادن و شنیدن و پاسخ دادن و پیگیری مداوم و پیوسته آنچه هر دو طرف، یعنی شرکت و مشتری، گفته اند نشان میدهد.

در دیدگاه سنتی خدمت مشتری، کارکنان مسئول ایفای نقش هایی خاص و انجام دادن فرایندهای خاصی بر اساس دستورالعمل های دقیق و شیوه های عملیاتی استانداردند. این موقعیت کارکنان خدماتی را به دلیل اهداف متعارض در تردید قرار می دهد. در جهان متصل، همکاری عاملی ضروری برای موفقیت توجه مشتری است. همکاری وقتی اتفاق می افتد که شرکت ها از مشتریان برای مشارکت در فرایند با استفاده از امکانات سلف سرویس دعوت می کنند.

  • یکپارچگی بازاریابی سنتی و دیجیتال

بازاریابی دیجیتال قصد آن ندارد که جایگزین بازاریابی سنتی شود، بلکه به جای آن، این دو باید با نقش های مبادله پذیری که در سراسر مسیر مشتری دارند در کنار یکدیگر به حیات ادامه دهند. در ابتدای مرحله تعامل بین شرکت و مشتری، بازاریابی سنتی نقشی اساسی در ساخت آگاهی و علاقه ایفا میکند. وقتی که تعامل پیشرفت می کند و مشتریان خواهان روابط نزدیک تر با شرکت ها می شوند، اهمیت بازاریابی دیجیتال بیشتر میشود. مهم ترین نقش بازاریابی دیجیتال برانگیختن عمل و دفاع است. چون بازاریابی دیجیتال مسئولانه تر از بازاریابی سنتی است، تمرکز بازاریابی دیجیتال بر دستیابی به نتایج است، درحالی که تمرکز بازاریابی سنتی برشروع و آغاز تعامل با مشتری است.

یکپارچگی بازاریابی سنتی و دیجیتال

 نقش های مبادله پذیر بازاریابی سنتی و دیجیتال

اهمیت نسل چهارم بازاریابی در شناخت نقش های در حال جا به جایی بازاریابی سنتی و دیجیتال در ایجاد مشارکت و دفاع مشتری است.

خلاصه:

تعریف بازاریابی در اقتصاد دیجیتال

نسل چهارم بازاریابی رویکرد بازاریابی ای است که تعامل آنلاین و آفلاین میان شرکتها و مشتریان را ترکیب می کند، همچنین برای ساخت برندها سبک را با محتوا ترکیب میکند و در نهایت برای تقویت درگیری مشتری اتصال ماشین به ماشین را با تماس انسان به انسان تکمیل می کند. همچنین به بازاریابان در گذر به اقتصاد دیجیتال، که مفاهیم اصلی بازاریابی را بازتعریف کرده، یاری می رساند. در نسل چهارم بازاریابی، بازاریابی دیجیتال و سنتی در کنار یکدیگر با هدف دستیابی به دفاع مشتری به حیات خود ادامه خواهند داد.

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
برای ادامه، شما باید با قوانین موافقت کنید

فهرست